Thứ Ba, Tháng Tư 20, 2021
Home BIZ Tiếp thị thời 4.0 - Vẽ chân dung khách hàng thông qua...

Tiếp thị thời 4.0 – Vẽ chân dung khách hàng thông qua việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, Marketing trăm trận trăm thắng.

Bỏ qua quá trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng tức là doanh nghiệp bạn “không phác thảo được chân dung khách hàng”. Đồng nghĩa rằng doanh nghiệp bạn có thể phải chi hàng trăm triệu cho những chiến dịch Marketing Online nhưng không thể bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

hanh-vi-nguoi-tieu-dung

Đối với mọi doanh nghiệp, việc “vẽ lên chân dung khách hàng” sẽ giúp nhà quản trị định hình được chiến lược Marketing cho mình.

Bằng việc biết được tập khách hàng tiềm năng của mình đang ở đâu, họ quan tâm đến thông tin gì, hành vi của họ diễn ra như thế nào trước khi ra quyết định mua… sẽ khiến doanh nghiệp có thể thu hút được sự chú ý của họ đối với nhãn hàng và thương hiệu của mình.

Sự thật là, nhiều doanh nghiệp ngoài kia vẫn giữ lối mòn “làm việc theo cảm tính“. Họ thường “cảm thấy khách hàng đang ở đâu đó” trên internet. Sau đó thực hiện những chiến dịch Marketing một cách mơ hồ và ngồi chờ hy vọng “khách hàng sẽ tự tìm đến“.

Việc làm này không chỉ diễn ra ở những doanh nghiệp “già cỗi”, quen thuộc với các phương thức bán hàng truyền thống mà ngay cả đối với những nhà quản trị trẻ ít kinh nghiệm cũng vấp phải.

Không hiếm các trường hợp doanh nghiệp liên hệ đến các công ty Marketing thuê ngoài, yêu cầu họ thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên nền tảng nào đó (như Facebook ads hoặc Google Adword) nhưng lại không thể mô tả được chân dung khách hàng của chính họ.

Và rồi sau tất cả những “gạch đầu dòng cơ bản” doanh nghiệp sẽ phó mặc cho những đơn vị thuê chạy quảng cáo tự “hình dung về khách hàng” của người khác. Sự thật là họ không thể hiểu được khách hàng của bạn bằng chính bạn.

Chính vì vậy, nếu thực hiện những chiến dịch Marketing sơ sài như trên. Doanh nghiệp bạn sẽ lãng phí những khoản ngân sách khổng lồ, gây tốn kém, thâm hụt cho nguồn vốn doanh nghiệp mà không mang lại hiệu quả.

Den led o to owleye a360 s2Owleye A360/S2

Bóng đèn led ô tô chuyên dụng cho xe có bi cầu, lắp đặt nguyên bản, tăng sáng hiệu quả.
Xem sản phẩm >>>


Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng.

Là cách mà các doanh nghiệp, nhà bán hàng nghiên cứu hành vi, sở thích, đánh giá nhu cầu của khách hàng… đối với một sản phẩm dịch vụ cụ thể mà mình đang phân phối, từ đó định hình được những hành động cụ thể thu hút họ đến ra quyết định mua sản phẩm hoặc nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp, tăng tỷ lệ chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

ve-chan-dung-khach-hang-qua

Thông qua quá trình phân tích hành vi người tiêu dùng, các nhà tiếp thị kỳ vọng rằng bằng cách hiểu nguyên nhân khiến người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cụ thể, họ sẽ có thể xác định được sản phẩm nào cần thiết trên thị trường, sản phẩm nào đã lỗi thời và cách tốt nhất để giới thiệu hàng hóa đó cho người tiêu dùng.

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng có thể thống kê qua những gạch đầu dòng sau…

  • Cách người tiêu dùng lựa chọn giữa các sản phẩm, dịch vụ thay thế khác nhau. Đó có thể là thương hiệu, dịch vụ cung cấp, dịch vụ hậu mãi, nhãn hàng…
  • Giá thành sản phẩm giữa các thương hiệu.
  • Các sự lựa chọn thay thế khác nhau cho cùng một dòng sản phẩm.
  • Môi trường (công việc, đồng nghiệp, văn hóa) tác động đến hành vi mua.
  • Thông tin trên môi trường internet tác động như thế nào…
  • Các yếu tố tiếp thị như thiết kế sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, đóng gói, định vị và phân phối.
  • Các yếu tố tâm lý như động cơ mua, cảm nhận về sản phẩm và thái độ đối với sản phẩm.
  • Các yếu tố tình huống như môi trường xung quanh tại thời điểm mua, môi trường xã hội và yếu tố thời gian.

Sự cân nhắc, lựa chọn này của khách hàng bị ảnh hưởng bới 3 yếu tố chính bao gồm…

  • Yếu tố cá nhân: Sở thích, nhân khẩu học, tuổi tác, giới tính, văn hóa,nghề nghiệp…
  • Yếu tố tâm lý: Các tác nhân bên ngoài tác động đến khách hàng. Phản ứng của mọi người đối với một chiến dịch tiếp thị cụ thể sẽ dựa trên nhận thức và thái độ của họ. Khả năng hiểu thông tin của một người, nhận thức của họ về nhu cầu của họ, thái độ của họ đối với nội dung truyền thông… sẽ dẫn tới hành động mua.
  • Văn hóa – Xã hội: Môi trường sống sẽ tác động một phần tư duy mua sắm, yếu tố này bao gồm các tầng lớp xã hội, thu nhập, trình độ học vấn…

Ba yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng.

Phân tích ba yếu tố trên một cách chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp phác thảo được chân dung khách hàng tiềm năng của mình, nhận diện chính xác hành vi họ sẽ thực hiện. Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp định hình được từng bước kế hoạch tiếp thị.

ve-chan-dung-khach-hang-qua-nghien-cuu-hanh-vi-nguoi-tieu-dung

Yếu tố tâm lý.

Tâm lý khách hàng đóng một vai trò rất quan trọng trước quá trình ra quyết định tìm hiểu thêm về thương hiệu hoặc mua sản phẩm.

Tâm lý tác động đến động cơ mua hàng, mà động cơ chính là động lực thôi thúc khách hàng ra quyết định mua để thỏa mãn nhu cầu của họ. Nó có thể khuyến khích, thôi thúc họ ra một quyết định mua hàng bốc đồng hoặc tương tác nhiều hơn với thương hiệu của doanh nghiệp.

Việc này sẽ khiến họ có khả năng theo dõi Fanpage hoặc kênh Youtube của doanh nghiệp một cách liên tục để tiếp tục tìm kiếm, theo dõi thêm các thông tin trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Có thể bạn quan tâm: Goodbye Google Preferred và Welcome YouTube Select

Quá trình kích thích tâm lý và hành vi người tiêu dùng không thể diễn ra trong “một sớm một chiều”, nó đòi hỏi là cả một quảng đường doanh nghiệp “phải bám đuổi liên tục” cho đến khi người dùng ra quyết định mua sắm.

Để đánh động tâm lý khách hàng một cách thành công, hãy chú ý tới các chi tiết như…

  • Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhắm đúng vào chức năng và nhu cầu mà khách hàng đang mong muốn. Nó sẽ giải quyết vấn đề gì của họ.
  • Thương hiệu của bạn có phải là một thương hiệu mới? Bạn gia tăng niềm tin cho khách hàng như thế nào?
  • Những khẳng định và cam kết về dịch vụ của doanh nghiệp có mang lại cảm giác tin tưởng hơn không.
  • Sự chuyên nghiệp trong môi trường phân phối sẽ khiến họ “cảm thấy an toàn” ra sao giữa thương hiệu của bạn với các thương hiệu khác.

Giải đáp được những câu hỏi này sẽ khiến bạn vẽ được chân dung khách hàng một cách chi tiết hơn, nắm bắt tâm lý họ qua từng giai đoạn từ khi họ tiếp cận được các thông tin từ biểu mẫu quảng cáo cho đến lúc họ sẵn sàng trở thành khách hàng.

Quan trọng nhất vấn là phải dẫn dắt họ đi đến tìm hiểu từng thông điệp mà doanh nghiệp bạn muốn gửi gắm và khẳng định với khách hàng qua mỗi chiến dịch quảng cáo khác nhau, thật không may quá trình “khai phá tâm lý khách hàng” thường sẽ mất nhiều thời gian hơn mong đợi.

Hãy luôn nhớ các yếu tố dưới đây để có thể thu hút được khách hàng tiềm năng.

  • Tính mới của chiến dịch: Sự đơn điệu trong thông điệp hoặc các chiến dịch “na ná” nhau khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán, họ thường bỏ qua khi nhìn thấy có quá nhiều thứ giống nhau cho cùng một nhãn hàng, sản phẩm.

Cho dù bạn đang cung cấp cái gì thì sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh sẽ tạo một bước ngoặt mang lại thành công, đó có thể là một video hoàn toàn mới mẻ, hấp dẫn, một mẫu “Content đánh động lòng người” hoặc một dòng sản phẩm ngách đi vào đúng nhu cầu thiết thực. Hãy cố gắng truyền tải sự mới mẻ đến khách hàng của bạn.

  • Đừng quên khẳng định giá trị mang lại cho khách hàng: Tâm lý mua sắm của khách hàng ảnh hưởng một phần bởi môi trường sống và làm việc. Trong đó không thể không nói tới sức ảnh hưởng của đồng nghiệp, bạn bè của họ.

Để có được niềm tin, luôn xây dựng những cam kết với khách hàng và khẳng định được giá trị cho những cam kết đó. Có thể là một chính sách vận chuyển, giao đổi trả hàng hoặc một dịch vụ hậu mãi tại nhà mà doanh nghiệp bạn đang triển khai.

  • Lan tỏa thương hiệu mọi nơi: Hãy để thương hiệu, sản phẩm của bạn xuất hiện mọi nơi trên internet. Từ những trang đánh giá sản phẩm, trên các website của đối tác, các trang thương mại điện tử… cho dù bạn có thể không bán hàng trực tiếp tại đó.

Việc làm này sẽ tạo thêm niềm tin mua sắm trong tâm lý của khách hàng, vì hành vi của họ thường sẽ luôn tìm kiếm thông tin về doanh nghiệp, thương hiệu của bạn trước khi mua hàng.

Yếu tố cá nhân.

Lối sống, phong cách, thu nhập, độ tuổi, công việc… sẽ là yếu tố quyết định tác động đến hành vi người tiêu dùng.

Bạn rất khó có thể thuyết phục một cá nhân đam mê nhạc Hip Hop mua một bộ đồ Véc trừ khi anh ta thay đổi môi trường làm việc sang công sở.

Liên quan: Đã làm SEO phải biết đến 4 loại liên kết “dofollow, nofollow, sponsored và ugc

Phong cách sống của người tiêu dùng đi kèm với những đặc điểm riêng biệt như hoạt động, sở thích và quan điểm. Mặc dù đôi khi không rõ ràng, nhưng có thể là các tác nhân lớn trong quyết định mua hàng.

Luôn tìm kiếm sự đồng điệu giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với khách hàng sẽ giúp bạn có cơ hội tiếp cận và gắn kết với họ một cách nhanh chóng hơn.

Yếu tố văn hóa xã hội.

Nhóm yếu tố văn hóa xã hội đề cập tới tầng lớp, môi trường sinh sống, gia đình, bạn bè, thành kiến tiêu dùng… Nó cũng sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng.

Nhóm này thường liên quan tới hành vi và có sức ảnh hưởng lớn tới việc ra quyết định mua sắm. Nó thường được gọi là nhóm tham khảo. Việc nắm bắt được yếu tố văn hóa của người tiêu dùng sẽ chỉ ra cho bạn thấy sự tác động của môi trường sống lớn thế nào đối với các hành động tiếp theo của khách hàng.

Trong mỗi nhóm thường có một người khởi xướng, một người có ảnh hưởng, một người ra quyết định và người mua.

Để thương hiệu thu hút sự chú ý của người mua một cách hiệu quả, bạn nên nhắm mục tiêu đến người khởi xướng hoặc những người có ảnh hưởng. Bằng cách này, bạn thiết lập một vai trò trong việc thay đổi hành vi mua của khách hàng.

Ví dụ, nếu một đứa trẻ nhìn thấy một mẫu quảng cáo về món đồ chơi mà bạn bè nó giới thiệu (người khởi xướng), chúng sẽ hỏi thêm bạn thân chúng về sản phẩm (người ảnh hưởng), sau đó chúng sẽ đề nghị người cha mua cho chúng món đồ đó, tuy nhiên người quyết định có được phép mua hay không lại là người mẹ.

Vậy trong trường hợp này, ai sẽ là người bạn nên tập trung khai thác trong chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp. Hãy thật sự tỉnh táo khi lựa chọn mục tiêu cho chiến dịch nhé.

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm tầng lớp xã hội và tiểu văn hóa – những yếu tố có ảnh hưởng đáng kể đến các giá trị và quá trình quyết định của người tiêu dùng. Cho dù đó là gia đình, bạn bè hay môi trường của họ, môi trường xung quanh văn hóa của một cá nhân đóng một vai trò quan trọng trong hành vi mua hàng của họ.

Mỗi thị trường sẽ có những sở thích văn hóa khác nhau. Vì vậy, điều quan trọng là bạn phải có kiến ​​thức sâu rộng về thị trường của mình và hiểu được tác động của vấn đề này này đối với nhận thức ​​và hành vi của họ.

Điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến lược tiếp thị hoặc chiến dịch khuyến mại cụ thể, thôi thúc hành vi mua của người tiêu dùng.

Các loại hành vi của người tiêu dùng và cách tiếp cận.

Khi đã nắm trong tay các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, giờ là lúc các nhà tiếp thị nên biết về các loại hành vi của khách hàng. Về lý thuyết, có bốn loại hành vi chính…

Hành vi mua phức tạp.

Hành vi này gặp phải khi người tiêu dùng mua một sản phẩm có giá trị lớn, được mua không thường xuyên.

Việc ra quyết định mua sắm những sản phẩm lớn thường mất nhiều thời gian hơn, bạn cần thực hiện các chiến dịch tiếp thị lại và bám đuổi khách hàng thường xuyên.

Tất nhiên, nó sẽ kéo theo nhiều chi phí hơn, nhưng thực tế là những mặt hàng trong phân khúc này thường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với các mặt hàng khác, nó có thể bù đắp thỏa đáng cho các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trước đó.

Khác biệt trong hành vi mua này thường nằm trong các sản phẩm như đồ điện tử, bất động sản, xe cộ… Để thành công, bạn sẽ cần mang lại niềm tin mua sắm cho khách hàng, khẳng định giá trị mang lại cho khách hàng.

Hành vi mua giảm bất hòa.

Hành vi mua giảm bất hòa hay trong tâm lý học còn gọi là Bất hòa nhận thức (Cognitive Dissonance).

Đây là một dạng hành vi so sánh trong khách hàng khi bắt gặp quá nhiều các sản phẩm với thương hiệu khác nhau nhưng có đặc điểm và chức năng như nhau.

Tâm lý chung đó thường sẽ là “không biết nên mua sản phẩm của hãng nào, liệu mua về có hối hận khi chọn lựa sai lầm hay không“.

Lấy ví dụ, bạn đang có nhu cầu mua một bộ đèn led ô tô, bạn cân nhắc giữa các thương hiệu khách nhau như Aozoom, Philip và Owleye. Cả ba thương hiệu này cùng có những sản phẩm tương đồng như nhau và bạn như đứng giữa một ma trận sự lựa chọn. Việc ra quyết định sẽ rất khó khăn trong giai đoạn này.

Để chiến thắng, doanh nghiệp nào mang lại nhiều thông tin hữu ích hơn, khiến khách hàng cảm thấy họ chuyên nghiệp hơn, khẳng định được giá trị cao hơn sẽ có được khách hàng.

Hành vi mua theo thói quen.

Chúng ta thường mua hàng theo thói quen, nếu bạn cần mua một bao thuốc thường thì bạn sẽ tìm đến một cửa hàng quen thuộc trên đường đi và mua loại thuốc mà bạn thích hút.

Rất khó thay đổi quan điểm tiêu dùng và thói quen mua sắm của khách hàng, tuy nhiên đều có cách.

Có thể bạn nên thử tạo cho khách hàng một cảm giác thân quen từ một thương hiệu mà họ yêu thích với thương hiệu của bạn. Tìm cách truyền tải bất cứ một thông điệp liên quan nào đó tới người tiêu dùng sẽ khiến họ có thể sử dụng thử sản phẩm của công ty bạn.

Hành vi tìm kiếm đa dạng.

Trong trường hợp này, người tiêu dùng mua một sản phẩm khác không phải vì họ không hài lòng với sản phẩm trước đó mà vì họ tìm kiếm sự đa dạng. Có thể đó là một lọ nước hoa với mùi hương mới, một loại sữa tắm với tác dụng mới mà họ đang quan tâm.

Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với nhiều hơn các sự lựa chọn sẽ tăng khả năng thu hút, lôi kéo được khách hàng mua thêm một sản phẩm mới nhằm gia tăng sự thỏa mãn nhu cầu sử dụng.

Đối với mỗi doanh nghiệp, bỏ qua quá trình (hoặc không định hình được) hành vi người tiêu dùng sẽ khiến các chiến dịch Marketing phải trả một cái giá rất đắt vì tiếp thị sai mục tiêu. Luôn luôn vẽ chân dung khách hàng tiềm năng cho mỗi chiến dịch hoặc sản phẩm, dịch vụ tiềm năng của mình là việc làm không được bỏ qua.

Nhật Minh

Đèn led ô tô Owleye
Giải pháp độ đèn nguyên bản cho xe bạn...

TOP 1 THƯƠNG HIỆU ĐÈN LED Ô TÔ UY TÍN

Thay bóng đèn led ô tô là giải pháp độ đèn nguyên bản, không độ nguồn điện, không lo chập cháy, không ảnh hưởng tới bảo hành và đăng kiểm...

Nhật Minhhttps://biznow.vn
Tên thật là Mr Dương, đang là SEO, Marketing manager của Owleye.vn, Doanhnhanthudo.vn, Biznow, Thienphuduong.com. Nghịch ngợm CMS từ những năm 2010 với Cs Cart, Joomla, Tomato, dừng chân tại Wordpress. Yêu thích SEO và Marketing Online. Đã từng dính thuật toán bởi chính Google.
- Advertisment -

Được quan tâm

Google RankBrain là gì? Tối ưu hóa nội dung cho RankBrain

Google RankBrain là gì? Nó hoạt động ra sao? Tối ưu nội dung cho RankBrain như thế nào? Dưới đây là mọi thứ bạn...

Khung giờ vàng đăng bài trên mạng xã hội TikTok, Youtube, Facebook…

Nếu video và nội dung được đăng vào đúng "khung giờ vàng" thì sẽ tối ưu lượng tương tác, mở rộng phạm vi tiếp...

8 cách bạn có thể kiếm tiền trên TikTok 2021

Tôi đã tự hỏi làm thế nào để có thể bắt đầu kiếm tiền trên TikTok. Và sau khi cài đặt sử dụng TikTok...

5 lý do bạn nên sử dụng TikTok for Business cho chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Hôm 26/6/2020 vừa qua TikTok, nền tảng hàng đầu dành cho các video di động dạng ngắn, đã ra mắt chương trình TikTok for...