Mô hình bán hàng B2B2C thực chất là gì và cách thức doanh nghiệp vận hành nó

Thanh DươngTác giả: Thanh Dương18/07/2023
484
Mo Hinh Ban Hang B2b2c Thuc Chat La Gi Va Cach Thuc Doanh Nghiep Van Hanh No
ads đầu bài

Nếu như những mô bán hàng trước kia có thể kể đến như B2B, B2C, C2C thì hiện nay một mô hình mới được nổi lên đó chính là B2B2C hoặc DTC (D2C). Về bản chất đây là những biến thể mô hình kinh doanh chủ yếu dựa trên nền tảng thương mại điện tử.

ads giữa bài

Mo Hinh Ban Hang B2b2c Thuc Chat La Gi Va Cach Thuc Doanh Nghiep Van Hanh No

Nhưng nếu doanh nghiệp của bạn không bắt nhịp đúng thời điểm và thay đổi mô hình kinh doanh cho phù hợp “bạn sẽ tụt lùi lại phía sau” so với đối thủ. Đặc biêt là đối với những doanh nghiệp bán lẻ trong thời kỳ công nghệ số đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay.

B2B B2C D2C đề cập đến các mô hình bán hàng mà các công ty bán sản phẩm/dịch vụ. B2B (Business-to-Business): Giao thương mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, B2C (Business-to-Consumer): Trải nghiệm mua sắm giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối và  D2C (Direct to Consumer) : bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bỏ qua các kênh bán lẻ và xây dựng mối quan hệ trực tiếp.

Trong bối cảnh hiện nay, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy và hiểu rõ bản chất của từng mô hình kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp mình. Quan trọng hơn nếu như cảm thấy cần thay đổi thì cần biết phải áp dụng mô hình kinh doanh nào hoặc kết hợp chúng lại với nhau ra sao để phân phối và phát triển dịch vụ, bán hàng, xây dựng thương hiệu.

Mô hình kinh doanh B2B – Business-to-Business.

Mô hình kinh doanh B2B – Business-to-Business là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Dễ hiểu rằng bạn là một doanh nghiệp bán lẻ hoặc nhà phân phối. Bạn cần một nguồn hàng hóa từ một nhà máy để bán tới tay một doanh nghiệp khác hay bán lẻ. Khi bạn giao dịch với một doanh nghiệp khác để nhập hàng hóa đó chính là mối tương quan quan hệ B2B. B2B là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp

Điều này trái ngược với mô hình doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C), trong đó một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người tiêu dùng.

Bán hàng B2B thường bao gồm các giao dịch lớn hơn và chu kỳ bán hàng dài hơn so với bán hàng B2C. Bán hàng B2B có thể phức tạp hơn vì nó đòi hỏi phải hiểu nhu cầu của khách hàng, ngành của họ và cách sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được sử dụng trong tổ chức của họ. Nó cũng đòi hỏi phải xây dựng lòng tin và cung cấp dịch vụ và hỗ trợ ở mức độ cao.

Ưu điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mối quan hệ lâu dài: Các công ty B2B thường xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ, dẫn đến nguồn doanh thu ổn định và dễ dự đoán những biến động hơn.

Ít khách hàng hơn và dễ chăm sóc: Các công ty B2B thường có ít khách hàng hơn các công ty B2C, nhưng những khách hàng này có xu hướng mua hàng với số lượng lớn hơn và thường xuyên hơn.

Tiếp thị chuyên biệt: Các công ty B2B có thể nhắm mục tiêu vào các ngành và doanh nghiệp cụ thể, cho phép các nỗ lực tiếp thị chuyên biệt và hiệu quả hơn.

Nhược điểm B2B.

Chu kỳ bán hàng dài hơn: Các giao dịch B2B thường liên quan đến nhiều người ra quyết định và cần nhiều thời gian hơn để hoàn tất giao dịch bán hàng.

Chi phí cao hơn: Các công ty B2B có thể có chi phí cao hơn liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chuyên biệt, cũng như chi phí tiếp thị và bán hàng cao hơn.

Cạnh tranh lớn hơn: Các công ty B2B có thể phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn hơn từ các doanh nghiệp khác cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho các doanh nghiệp khác.

Sự phụ thuộc vào khách hàng chính: Các công ty B2B có thể phụ thuộc nhiều hơn vào một số lượng nhỏ khách hàng chính, điều này có thể gây rủi ro nếu họ đánh mất những khách hàng đó.

Mô hình kinh doanh B2C – Business-to-Consumer

Mô hình kinh doanh B2C đề cập đến cách bán hàng giữa doanh nghiệp đến người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hoặc dịch vụ.

B2C thường bao gồm các giao dịch nhỏ hơn và chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với bán hàng B2B. Bán hàng B2C có thể đơn giản hơn vì nó đòi hỏi sự hiểu biết về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng đòi hỏi một quy trình mua hàng dễ dàng và thuận tiện, dịch vụ khách hàng tốt và một chiến lược tiếp thị rõ ràng nhằm mang lại hiệu quả.

Ưu điểm của B2C.

Biên độ lợi nhuận cao hơn: Tỷ suất lợi nhuận ngành bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn (B2B)

Chu kỳ bán hàng ngắn: Các giao dịch B2C thường nhanh chóng và dễ dàng, với chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với B2B.

Quy trình ra quyết định đơn giản hóa: Các giao dịch B2C thường liên quan đến một người tiêu dùng duy nhất đưa ra quyết định mua hàng, giúp quá trình ra quyết định trở nên đơn giản hơn.

Đơn giản hơn trong quy trình tiếp thị: Các công ty B2C có thể nhắm mục tiêu trực tiếp đến người tiêu dùng, đơn giản hóa các nỗ lực tiếp thị của họ.

Nhược điểm của B2C

Cạnh tranh lớn hơn: Các công ty B2C phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn hơn từ các doanh nghiệp khác bán sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho người tiêu dùng.

Chi phí tiếp thị lớn hơn: Các công ty B2C có thể cần đầu tư nhiều hơn vào quảng cáo và tiếp thị để tiếp cận và thu hút người tiêu dùng.

Chi phí hỗ trợ khách hàng: Các công ty B2C có thể phải đối mặt với chi phí cao hơn liên quan đến dịch vụ hậu mãi bán hàng, nó thường đến từ việc lỗi hỏng sản phẩm dịch vụ.

Mô hình kinh doanh D2C (DTC) – Direct to customer.

Ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia mô hình kinh doanh D2C, họ có thể là những nhà máy sản xuất gốc và thực hiện quy trình bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua các kênh khác nhau như kênh bán hàng truyền thống trên các trung tâm mua sắm hoặc thông qua kênh Online như Website hoặc các nền tảng thương mại điện tử khác.

Tuy nhiên hiện nay mô hình bán lẻ trực tiếp trên kênh Online đang được những nhà sản xuất coi trọng hơn và họ đang thực hiện việc này một cách mạnh mẽ. Đơn giản vì ngoài việc truyền thông những thông điệp mà doanh nghiệp muốn, họ còn có thể bán lẻ trực tiếp mà không qua trung gian giúp giá thành rẻ hơn cho người dùng, nhưng tỷ suất lợi nhuận cao hơn vì họ vừa là nhà sản xuất vừa tham gia hoạt động bán lẻ. Tất nhiên giá bán lẻ sẽ khác biệt nhiều so với giá bán cho những đơn hàng lớn với doanh nghiệp khác.

Ưu điểm của D2C.

Kiểm soát nhãn hiệu của riêng mình: Trước đây, mối quan hệ giữa nhà sản xuất/nhà bán lẻ truyền thống không cho phép các nhà sản xuất kiểm soát nhãn hiệu của họ. Các nhà sản xuất trả tiền cho quảng cáo và tiếp thị, nhưng cuối cùng các nhà bán lẻ giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng.

Sau khi sản phẩm đến tay các nhà bán lẻ, các nhà sản xuất có thể chuyển giao các thông số kỹ thuật tiếp thị, nhưng không có gì đảm bảo rằng họ có thể tác động đến việc bán hàng, xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng hoặc thu thập dữ liệu. Với D2C, các doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát sản phẩm của mình và có quyền tự do lựa chọn bán hàng đa kênh trên tất cả các phương thức mà mình mong muốn

Linh hoạt hơn trong quy trình tiếp thị đổi mới sản phẩm: Mô hình kinh doanh D2C cho phép các nhà sản xuất tung ra sản phẩm mới ở quy mô nhỏ hơn, thử nghiệm với nhân khẩu học được chọn và thu thập phản hồi. Điều này giúp các nhà sản xuất có cơ hội hiểu khách hàng muốn gì, sản xuất những gì bán được và cải tiến cho phù hợp. Trong môi trường phi D2C, các nhà bán lẻ thường nghiêng về việc hạn chế hàng tồn kho và bán các sản phẩm đã được chứng minh, hạn chế các nhà sản xuất sản xuất những gì chỉ các nhà bán lẻ muốn.

Chủ động tiếp cận khách hàng và dữ liệu của mình: D2C giao thoa trực tiếp với người tiêu dùng, từ đó nhà sản xuất có thể hiểu rõ hơn về người mua. Thông qua việc thu thập các dữ liệu khách hàng quan trọng như email, vị trí, hồ sơ mạng xã hội, sở thích mua hàng và thông tin sau bán hàng, nhà sản xuất có thể tìm hiểu thêm về khách hàng của họ qua từng giai đoạn của quy trình mua hàng. Họ cũng có thể tối ưu hóa các sản phẩm hiện có và có thể tạo ra các dòng sản phẩm mới dựa trên những dữ liệu đã có.

Đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn: Bằng cách loại bỏ các trung gian, các thương hiệu có thể bán sản phẩm của họ với cùng mức giá với các nhà bán lẻ, điều này tác động đến lợi nhuận của thương hiệu. Rõ ràng, không có người trung gian có nghĩa là không có sự gia tăng từ chi phí đến tổng doanh thu. Trong thời đại của mối quan tâm về chuỗi cung ứng và thực hiện đơn hàng, bán hàng trực tiếp là một lợi thế rõ ràng.

Dịch vụ tốt hơn gia tăng lòng chung thành của khách hàng: Trong các công ty D2C, các nhà sản xuất có nhiều quyền tự chủ hơn trong việc cung cấp cho người tiêu dùng dịch vụ và hỗ trợ tốt hơn. Sự tham gia này thúc đẩy các mối quan hệ bền vững và duy trì thông qua các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu. Và ngược lại, khách hàng trung thành mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Không bị hạn chế về địa lý khi bán lẻ trực tiếp : Không có nhà bán lẻ, đối tác hoặc nhà phân phối ở một số địa phương nhất định, các nhà sản xuất không còn bị giới hạn bởi địa lý. Lúc này “thế giới là của họ” và họ có toàn quyền kiểm soát thị trường. Chủ động hơn trong việc quyết định giá bán, chính sách đối với từng khu vực nhắm tới.

Nhược điểm của mô hình D2C.

Phân phối hạn chế: Các công ty D2C phải dựa vào các kênh phân phối của riêng họ, điều này có thể hạn chế phạm vi tiếp cận của họ và khiến họ khó tiếp cận khách hàng mới hơn.

Chi phí tiếp thị lớn hơn: Các công ty D2C phải dựa vào tiếp thị kỹ thuật số để tiếp cận khách hàng, điều này có thể tốn kém hơn rất nhiều vì họ có quá nhiều chi phí bao gồm cả chi phí sản xuất. Họ không còn sự hỗ trợ chi phí bán hàng và tiếp thị từ những đối tác trung gian.

Thủ tục pháp lý: có thể sảy ra việc bị hạn chế bán tại khu vực địa lý nếu như có những thương hiệu khác đang được bảo hộ

Mô hình kinh doanh kết hợp B2B2C.

Đây là một mô hình kinh doanh kết hợp dưới dạng: doanh nghiệp – doanh nghiệp – người tiêu dùng. Về bản chất trước nay mô hình này vẫn tồn tại, nhưng đó là hình thức tồn tại dưới dạng truyền thống với việc một doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng hóa cho một doanh nghiệp phân phối. Doanh nghiệp phân phối đó tham gia vận hành hoạt động bán hàng tới người tiêu dùng cuối thông qua hệ thống cửa hàng truyền thống.

Mô hình kinh doanh lai này có thể khiến bạn mường tượng đến việc kết hợp giữa B2C và O2O (online to offline). O2O là một cách thức vận hành bán hàng ngoại tuyến, tức là bạn có thể sử dụng một phương thức bán hàng trực tuyến kết hợp với một mô hình bán lẻ trực tiếp nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng với việc xem, thử và bảo hành, lắp đặt sản phẩm.

O2O là một mô hình kinh doanh được nhiều doanh nghiệp áp dụng với những ngành hàng đặc thù như sản phẩm công nghệ, cần hỗ trợ khách hàng tìm hiểu về các tính năng, cách vận hành và lắp đặt. Đây là mô hình được Mắt Cú áp dụng khi xây dựng một hệ thống độ xe trả góp với dịch vụ chăm sóc tại gia. Đơn giản chỉ là một quy trình mua bán với việc khách hàng tìm kiếm một sản phẩm trên kênh trực tuyến sau đó tìm đến cửa hàng để mua sắm và lắp đặt.

Thương mại điện tử B2B2C đang xâm lấn.

Nhiều doanh nghiệp B2B đang mở rộng sang mô hình kinh doanh sng B2B2C vì hai lý do chính: sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, mua sắm trực tuyến và xu hướng làm việc mua sắm từ xa của người tiêu dùng cuối. Những doanh nghiệp truyền thống nhận thức vấn đề này rõ rệt nhất kẻ từ khi đại dịch Covid xuất hiện, người tiêu dùng không thể hoặc không muốn ra khỏi nhà nhưng vẫn có thể mua được hàng hóa từ những dịch vụ online.

Mô hình này giúp cả 3 bên (doanh nghiệp sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng cuối) đều có lợi ích. Nhưng để vận hàng được mô hình này doanh nghiệp bạn cần có những chuyển đổi nhất định như việc sử dụng công nghệ số, vận hành website, có kiến thức về SEO cũng như sử dụng thành thạo các công cụ tiếp thị trực tuyến như quảng cáo Google hay Facebook, tiktok nhằm khuếch trương thương hiệu.

Mô hình B2B2C là một mô hình kinh doanh mới và được nhiều doanh nghiệp chú trọng chuyển đổi nhất là trong thời đại mà giới trẻ hiện nay sử dụng công nghệ thành thạo hơn, mua sắm nhiều hơn và sử dụng nhiều hình thức thanh toán Online hơn.

Tuy nhiên, việc vận hành các hoạt động B2B2C thành công là một thách thức đối với những doanh nghiệp già cỗi hoặc những doanh nghiệp nhỏ với tiềm lực tài chính yếu, thiếu đội ngũ nhân sự có kinh nghiệm để vận hành một hệ thống dựa trên các nền tảng trực tuyến

ads cuối bài

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *