Giá trị đặt hàng trung bình là chỉ số rất quan trọng giúp các nhà quản trị có thể nhìn nhận chuẩn xác về mức độ tăng trưởng, lợi nhuận trong kỳ, độ hiệu quả của từng chiến dịch Marketing…
ads giữa bài
Đây là một trong số những dữ liệu hết sức quan trọng cần theo dõi một cách thường xuyên. Nắm trong tay dữ liệu đặt hàng trung bình doanh nghiệp bán lẻ có thể “định hình được cuộc chơi”, dự tính thời gian hoàn vốn, tăng tỷ lệ ROI.
Đồng nghĩa rằng doanh nghiệp bạn sẽ biết được những chiến dịch, công cụ Marketing đang sử dụng có hiệu quả hay không, có mang lại giá trị chuyển đổi không? Nên bỏ thêm chi phí vào những chiến dịch quảng cáo hay loại bỏ những chiến dịch không mang lại hiệu quả.
Giá trị đặt hàng trung bình (AOV) là gì?
Hiểu một cách đơn giản, Giá trị đặt hàng trung bình (AOV – Average Order Value) là số tiền trung bình mà khách hàng bỏ ra chi tiêu khi mua sắm trên website hoặc cửa hàng của bạn. Mục tiêu của bất cứ nhà bán lẻ nào đó là luôn tìm mọi cách để tăng giá trị đặt hàng trung bình từ khách hàng của mình.
Bằng cách đo lường giá trị đặt hàng trung bình doanh nghiệp có thể tìm thấy điểm yếu trong chiến lược bán hàng của mình, nó có thể do chiến lược giá của bạn chưa tốt, website của bạn chưa được tối ưu, nội dung của bạn không được chèn CTA để kích thích tỷ lệ chuyển đổi cho khách hàng…
Cách tính giá trị đặt hàng trung bình.
Phương pháp tính giá trị đặt hàng trung bình rất đơn giản, công thức chung của nó là lấy tổng doanh thu trong kỳ chia cho tổng số đơn đặt hàng trong kỳ cần theo dõi.
Lưu ý: giá trị đặt hàng trung bình được xác định là doanh thu trên mỗi đơn hàng chứ không phải là doanh thu trên từng khách hàng.
Ví dụ cụ thể, tổng doanh thu bán hàng trong tháng 1 thông qua website của doanh nghiệp là 180 triệu. Tổng số đơn hàng phát sinh là 1200 đơn hàng. Vậy giá trị đặt hàng trung bình trong thánh 10 của bạn là 180.000.000/350 = 150.000 đ.
10 cách cơ bản tăng giá trị đặt hàng trung bình.
Bất kể doanh nghiệp của bạn bán thứ gì, từ hàng hóa hữu hình cho đến dịch vụ vô hình, bạn đều muốn khách hàng mua nhiều hơn. Đơn giản vì mua nhiều hơn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn, đặc biệt là mua nhiều chỉ trong một lần đặt hàng càng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp thường tính toán sai lầm bằng cách tăng thêm chi phí vào các chiến dịch quảng cáo nhằm mang lại nhiều đơn hàng hơn với hy vọng có doanh thu cao.
Tuy nhiên thực tế rằng, chưa chắc họ bán nhiều đơn hàng hơn là doanh nghiệp có lãi nhiều hơn. Có nhiều doanh nghiệp bán cả ngàn đơn hàng mỗi ngày nhưng lợi nhuận không bằng những doanh nghiệp cùng ngành nghề một ngày bán chỉ vài trăm đơn.
Bạn nên biết, khách hàng mua nhiều hơn nhưng bạn không có lãi bởi dịch vụ kèm theo mỗi đơn hàng luôn phát sinh bao gồm: vận chuyển, Ship code, thời gian liên hệ, tăng thêm đội ngũ nhân sự bán hàng….
Cũng có nhiều doanh nghiệp sau khi xác định, theo dõi được giá trị đặt hàng trung bình, qua phân tích họ biết được nội tại vấn đề họ đang gặp phải. Họ điều chỉnh và khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn chỉ trong một lần đặt hàng, tiết giảm được chi phí kèm theo và bỗng nhiên giá trị đặt hàng trung bình của họ tăng lên nhanh chóng.
Vậy sử dụng chiêu thức nào để có thể gia tăng giá trị đặt hàng trung bình từ khách hàng…
Khuyến khích khách hàng mua đạt ngưỡng để được giao hàng miễn phí.
Vấn đề này phải học tập các trang thương mại điện tử lớn tại Việt Nam như Shopee, Sendo, Tiki…
Trước cuộc chiến dành ngôi vương trên sàn bán hàng trực tuyến, các trang thương mại điện tử cần lắm thị phần từ khách hàng. Bằng mọi giá, họ tìm cách lôi kéo người mua sang phía mình thông qua hàng loạt các “chiến dịch tiếp thị khô máu” như “Deal hủy diệt, giá 1K…”
Để có thể thu lại một phần doanh thu từ việc trợ giá, giảm giá họ sẽ yêu cầu khách hàng mua đạt ngưỡng yêu cầu để được hưởng ưu đãi (hoặc miễn phí) vận chuyển cho đơn hàng.
Giả giá khi khách hàng mua hàng đến ngưỡng quy định.
Chúng ta thường thấy các trang bán hàng online có chiêu thức “giảm giá 10% khi đặt hàng 10 bộ…” hoặc “giảm giá 200 ngàn đồng cho đơn hàng từ 1,5 triệu…”.
Khách hàng sẽ rất khó cưỡng lại một lời đề nghị hấp dẫn như vậy, tuy nhiên cần hết sức lưu ý và tính toán kỹ lưỡng với chiêu thức này. Có thể doanh nghiệp giảm được chi phí cho hàng bán nhưng chưa chắc lợi nhuận đã lên.
Sử dụng chiến lược neo giá.
Neo giá bán là một chiến lược cực kì hiệu quả, đây là một cách bán dựa vào tâm lý mua sắm của người dùng.
Liên quan: Chiến thuật NEO giá giúp doanh nghiệp nhỏ bứt phá doanh thu.
Giả sử bạn để một sản phẩm đang có chính sách “giảm giá 10% nếu mua từ hai sản phẩm…” bên cạnh một sản phẩm tương tự nhưng không được giảm giá.
Tin chắc rằng khách hàng sẽ cố gắng mua sản phẩm giảm giá đó mặc dù họ phải mua gấp đôi.
Chiến dịch ưu đãi ấn định thời gian.
Thông qua việc ấn định một mốc thời gian cụ thể cho một chương trình ưu đãi giá bán, thưởng điểm… bạn hoàn toàn có thể khuyến khích khách hàng cố gắng mua nhiều hơn cho một đơn hàng.
Bằng việc mua lượng hàng hóa lớn hơn doanh nghiệp bạn sẽ tăng được tổng doanh thu và giảm được lượng đơn hàng, và dựa theo công thức tính AOV thì bạn đang có lợi nhuận cao hơn.
Tặng kèm sản phẩm chưa bao giờ lỗi thời.
Owleye là một thương hiệu bán đèn led ô tô xe máy, trong thời gian cuối năm doanh nghiệp này muốn giảm lượng hàng tồn kho, tăng lợi nhuận hàng bán. Bằng việc xây dựng một chiến dịch tặng kèm một bộ sản phẩm đèn led xe máy khi khách hàng mua bất kì một sản phẩm đèn led cho ô tô nào đó.
Thông qua chiến dịch này, Owleye đã kích cầu được người mua bằng việc cho họ thấy họ sẽ có lợi ra sao khi mua một mà được hai, trong khi cả hai dòng sản phẩm đó họ đều rất mong đợi được sở hữu.
Gia tăng số lượng bán bằng cách bán chéo.
Bán chéo là cách bán thông qua việc cung cấp thêm sự lựa chọn cho khách hàng bằng các dịch vụ tiện tích kèm theo hoặc các sản phẩm liên quan mà họ có thể cần.
Ví dụ khách hàng đang có nhu cầu mua một chiếc bình nóng lạnh, bạn hoàn toàn có thể đặt một mẫu sản phẩm vòi tắm tăng áp loại mới bên cạnh gian hàng đó. Thậm chí chính sản phẩm vòi tắm đó bạn đặt hẳn một chương trình giảm giá hoặc tặng kèm phiếu mua hàng tích điểm, tin chắc rằng khách hàng sẽ lưu tâm và mua nó.
Thêm một ưu đãi cho thành viên hoặc chương trình khách hàng thân thiết.
Khách hàng luôn muốn trở thành “người quen” với người bán hàng. Tâm lý chung đó là “đã là người quen họ có thể được ưu ái hơn khi mua sắm”.
Tại sao website của bạn không xây dựng một chiến lược thu hút, lưu giữ khách hàng như vậy, nó thực sự hữu dụng.
Hoặc nếu không, hãy thử nghiệm bằng cách tặng thêm cho khách hàng lợi ích khi đăng kí thành viên hay mua hàng lần đầu tiên.
Dù là hình thức nào đi chăng nữa, mục tiêu vẫn là khiến khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Kéo khách hàng quay trở lại.
Luôn để ngỏ một lời mời quay trở lại website của bạn, nếu là một trang bán hàng online về thời trang, thực phẩm, tiêu dùng nhanh… cơ hội để khách hàng mua thêm bất cứ một sản phẩm đang có chương trình ưu đãi là rất lớn.
Khuyến khích khách hàng đánh giá và để lại phản hồi tích cực.
Người mua hàng giờ đây rất thông minh, họ luôn tìm kiếm thông tin và đánh giá từ người dùng về sản phẩm hoặc thương hiệu đang có dự định mua hàng.
Nếu sản phẩm hoặc thương hiệu đó được nhiều lượt bình chọn 5 sao với nhiều lượt bình luận tích cực, nhiều lượt like, chia sẻ facebook… bạn sẽ có được khách hàng.
Đừng quên cách dịch vụ đi kèm.
Dịch vụ đi kèm ở đây bao gồm đổi trả hàng, hỗ trợ lắp đặt, bảo hành bảo dưỡng miễn phí định kì… luôn là mồi câu tốt nhất cho doanh nghiệp bạn.
Thông qua việc chèn thêm các chính sách hỗ trợ bên trong nội dung, trang mô tả sản phẩm. Nêu nổi bật được những gì thương hiệu của bạn cam kết với người mua bạn sẽ gia tăng được cơ hội bán hàng.
Tất nhiên, khi đã “tuyên bố sư mệnh” thì hãy cố gắng hoàn thành nó. Ngày nay không còn chỗ cho những doanh nghiệp kinh doanh “lướt sóng, chớp nhoáng”.
Theo dõi giá trị đặt hàng trung bình như thế nào?
Hãy lập một bảng phân tích và theo dõi các dữ liệu theo tuần, tháng, quý và năm. Nếu doanh số mang lại từ website của bạn không cao, bạn có thể theo dõi các chỉ số AOV theo tháng hoặc theo quý, đương nhiên chỉ số của năm là không thể thiếu.
Giả sử mỗi tháng doanh nghiệp của bạn không tăng thêm sản phẩm mới, nhưng AOV lại sụt giảm, hãy xem lại toàn bộ quy trình bán hàng của mình bao gồm từ nội dung, lưu lượng truy cập, tỷ lệ thoát, tỷ lệ chốt đơn của nhân sự…
Tìm ra vấn đề và điều chỉnh nó một cách hợp lý.
Luôn so sánh dữ liệu giữa các khoảng thời gian nhất định, ví dụ tháng này với tháng trước, quý này với quý trước và năm nay so với năm trước.
Doanh nghiệp càng thống kê chi tiết được những số liệu này càng thấy được mức độ biến động của quy trình bán hàng online của mình ra sao.
Chung quy lại, để tăng giá trị đặt hàng trung bình chỉ có hai giải pháp cơ bản. Hoặc là bạn tăng giá trị hàng bán với việc tăng giá bán hoặc bán nhiều sản phẩm hơn và giảm số lượng đơn đặt hàng để tiết giảm chi phí.
Giá trị đặt hàng trung bình càng cao, tăng dần đều theo chu kỳ cho thấy chiến lược Marketing Online của bạn đang mang lại hiệu quả, sản phẩm đáp ứng tốt với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, thị phần đang tăng lên, doanh nghiệp bạn đang tăng trưởng và có nhiều lợi nhuận.
Nhật Minh.
