Chiến thuật NEO giá giúp doanh nghiệp nhỏ bứt phá doanh thu.

Tác giả : Thanh Dương 15/07/2020
513

Chiến thuật NEO giá thực chất là một chiến lược về giá khá “cổ điển”, nó dựa vào tâm lý mua hàng khi người tiêu dùng liên tục cân nhắc việc đưa ra quyết định mua một sản phẩm bằng cách so sánh nó với một sản phẩm khác (mỏ neo) có mức giá cao hơn.

Ảnh minh họa

Mỏ neo thường sẽ là một sản phẩm (dịch vụ) có công năng không tạo ra nhiều khác biệt nhưng sẽ có giá “cao bất thường” để tạo ra sự ảnh hưởng tới tiềm thức người mua, khiến họ nhanh chóng mua sản phẩm doanh nghiệp muốn bán.

Liên quan: Chiến lược định giá bán lẻ dựa vào tâm lý mua sắm, biết sớm doanh nghiệp sẽ tăng doanh số thần tốc.

Chiến thuật này được Apple áp dụng rất thành công nhưng bằng phương pháp ngược lại. Nếu bạn là tín đồ của điện thoại Iphone thì chắc hẳn sẽ không khỏi thắc mắc việc tại sao Apple không tạo ra các mẫu điện thoại có bộ nhớ ngoài? Việc mà Apple làm dễ như trở bàn tay, nó tiện dụng cho người dùng và rất có thể doanh số sẽ gia tăng rất lớn.

Đó chính là mấu chốt cho chiến lược mỏ neo đã được Steve Jobs tạo ra ngay từ lúc trở lại tiếp quản hãng điện thoại hàng đầu thế giới này. Với việc neo giá cho một chiếc Iphone 7 32GB với mức giá bán lẻ 649 USD, người tiêu dùng đã sử dụng Iphone trước đây sẵn sàng chi trả thêm 100 USD để mua một chiếc Iphone 7 64GB với mức giá bán lẻ 749 USD để tránh phiền toái với bộ nhớ chiếc điện thoại này.

Nhận thức về giá của khách hàng.

Giá trị của sản phẩm chỉ mang tính tương đối, không có sản phẩm nào thực sự đắt hay rẻ. Tâm lý mua của khách hàng thường thích so sánh sản phẩm đang có nhu cầu mua với một sản phẩm bất kỳ có các tính năng tương tự.

Nếu bạn ra ngoài mua Tivi, bạn có thể xem hai mẫu khác nhau và so sánh các tính năng và giá của chúng. Một chiếc có thể là 50 inch và có giá 10,000,000 đồng trong khi chiếc còn lại có thể là 48 inch và có giá 6,000,000 đồng. Trong trường hợp này, có lẽ bạn sẽ nghĩ rằng Tivi 6,000,000 đồng cung cấp giá trị tốt nhất vì bạn trả ít hơn 4,000,000 đồng cho chênh lệch 2 inch.

Quá trình suy nghĩ đó chính xác là những gì nhà bán lẻ dự định để bạn làm. Họ muốn Tivi 10,000,000 đồng là một mỏ neo để Tivi 6,000,000 đồng trông giống như một món hời so sánh và ra quyết định mua.

Neo giá được các hệ thống siêu thị điện máy sử dụng nhiều để thúc đẩy hàng tồn kho hoặc các sản phẩm đích trong chiến dịch bán hàng của hệ thống.

Chiến thuật này cũng được các công ty cung cấp dịch vụ lưu trữ sử dụng một cách khéo léo nhằm hướng khách hàng tới gói dịch vụ mình mong muốn. Giả sử công ty bạn cung cấp một gói dịch vụ lưu trữ cấp doanh nghiệp cho khách hàng với giá 1,000,000 đồng/tháng với dung lượng không giới hạn, thêm vào đó sẽ có một gói cao cấp có giá 350,000 đồng/ tháng với 10Gb dung lượng / tháng và thêm một gói cá nhân với dung lượng 1Gb có giá 200,000 đồng.

Chiến lược giá neo được các công ty cung cấp dịch vụ lưu trữ sử dụng một cách linh hoạt.

Việc này có vẻ hơi vô lý do việc định giá dung lượng thông qua giá thành có vẻ khập khiễng, tuy nhiên với đại đa số người sử dụng họ không cần các gói có dung lượng không giới hạn, nó có thể là quá nhiều so với nhu cầu sử dụng. Với gói cá nhân thì dung lượng lại quá thấp cho nên họ hướng tới một mức giá trung bình đó là gói cao cấp. Và khách hàng sẽ tin rằng họ vừa ra một quyết định thông minh tiết kiệm được tới 650,000 đồng.

Cách thức neo giá này hoàn toàn có thể làm ngược lại, ví dụ doanh nghiệp bạn cung cấp cho khách hàng một dịch vụ chỉ với vài tính năng cơ bản. Thêm vào đó là một dịch vụ cao cấp hơn với một số tính năng nâng cao và đắt hơn một chút. Khách hàng phần lớn sẽ đổ tiền vào tầng dịch vụ thứ hai vì cho rằng chỉ tốn thêm vài chục ngàn (không đáng kể) để sở hữu một dịch vụ cao cấp hơn.

Ngoài việc sử dụng mỏ neo giá một cách hợp lý kết hợp với một số hiệu ứng tâm lý khách hàng như Hiệu ứng đoàn tàu – Bandwagon Effect khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu cao cho nhóm sản phẩm đích.

Bảo Quân

Định giá bán lẻ Kinh doanh thực chiến NEO giá

Tin liên quan