Kinh doanh thực chiến – Định giá bán là công đoạn hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp bán lẻ. Mỗi doanh nghiệp đều có những chiến lược riêng, nhưng đúc kết lại nó đều xoay quanh một nhóm quy luật chung thông qua chiến lược định giá bán lẻ dựa vào tâm lý mua sắm của khách hàng.
Chiến lược giá thông minh có thể giúp doanh nghiệp khởi nghiệp có được một lượng khách hàng không hề nhỏ ngay từ khi mở bán, tất nhiên nó sẽ phải kết hợp với một chiến dịch Marketing hiệu quả.
Liên quan: Quy tắc quan trọng nhất khi khởi nghiệp không phải ai cũng biết: “Bạn bán cái gì?”
Lôi kéo được tập khách hàng tiềm năng ghé thăm đã là một việc hết sức khó khăn, và để khách hàng chú ý tới sản phẩm đã là cả một quá trình, bán được hàng ngay từ “cái nhìn đầu tiên” đó là cả một kì tích.
Chiến lược giá có thể là thách thức, phức tạp và không có lối tắt. Thực tế này khiến các CEO đau đầu, không biết bắt đầu từ đâu, làm thế nào để có được một mức giá tốt khẳng định được “giá trị trao cho khách hàng” của nhãn hiệu mà không “thua thiệt” so với đối thủ… Tất cả, hãy bắt đầu từ tâm lý người mua trong phân khúc khách hàng tiềm năng mà công ty định hướng tới.
Tập trung nghiêm cứu hành vi mua của nhóm khách hàng này sẽ cho ra chiến lược định giá bán lẻ dựa vào tâm lý mua sắm thông qua những quy luật sau.
Chiến lược giá tương đồng.
Theo một nghiên cứu, nếu hai sản phẩm tương tự nhau về công năng có giá thành như nhau, người mua sẽ thường mua ít hơn một chiếc cho dù giá của chúng có sự chênh lệch không đáng kể.
Trong một thử nghiệm, nhà phân tích đưa cho một nhóm đối tượng khách hàng nghiên cứu một số tiền và yêu cầu họ chi tiêu tại quầy bán kẹo. Họ được phép chọn lựa giữa việc mua hàng hoặc giữ lại số tiền đó.
Tại quầy, họ bán hai gói kẹo cao su với hai mệnh giá khác nhau là 62 xu. Chỉ có 46% số người tham gia cuộc thử nghiệm mua sản phẩm. Tuy nhiên, thử nghiệm trên một nhóm khách hàng khác với cách thức tương tự, thay đổi chiến lược giá họ bán hai gói kẹo cao su như trên với giá khác nhau, một gói giá 62 xu, một gói giá 65 xu. Và kết quả thật đáng ngạc nhiên, có đến 77% người tiêu dùng bỏ tiền mua một gói kẹo cao su trong đó.
Vậy đâu là lời giải cho bài toán này, thực chất 77% người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền ra mua gói kẹo cao su trên không phải vì giá, họ mua cả loại 64 xu và 62 xu. Không phải tất cả 77% số người tiêu dùng chọn phương án mua gói rẻ hơn. Về bản chất khi các mặt hàng tương tự có cùng giá, người tiêu dùng có xu hướng trì hoãn quyết định của họ thay vì hành động.
Chiến thuật NEO giá.
Doanh nghiệp hẳn đã nghe nhiều về chiến thuật neo giá bán. Để có thể bán được một sản phẩm giá 2000 usd, hãy đặt cạnh nó một sản phẩm có giá 8000 usd. Tại sao lại vậy?
Nó nằm ở thiên kiến về nhận thức người mua, và công thức này được gọi là điểm neo giá trong bán hàng. Neo liên quan đến xu hướng phụ thuộc nhiều vào thông tin đầu tiên được đưa ra khi đưa ra quyết định mua.
Trong một nghiên cứu đánh giá tác động của neo giá, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu các đối tượng ước tính giá trị của một ngôi nhà mẫu. Họ cung cấp các mẫu catalog bao gồm thông tin về những ngôi nhà xung quanh, một số có giá bình thường và một số khác có giá tăng giả tạo. Nhóm được nghiên cứu bao gồm một nhóm sinh viên đại học và một nhóm các chuyên gia bất động sản đều bị cuốn theo những mẫu catalog về ngôi nhà có giá rẻ hơn. Vậy đấy, Neo thậm chí ảnh hưởng đến các chuyên gia.
Liên quan: Chiến thuật NEO giá giúp doanh nghiệp nhỏ bứt phá doanh thu.
Đặt các sản phẩm và dịch vụ có giá trị trung bình gần các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao cấp gần có thể giúp tạo ra cảm giác rõ ràng hơn về giá trị cho khách hàng tiềm năng, người mua sẽ có tâm lý “thấy hời” và coi đó là một sản phẩm tuyệt vời để mua.
Kết thúc giá với số 9.
Chiến lược định giá bán lẻ bằng việc kết thúc giá niêm yết, khuyến mãi… với số 9 là một điểm nhấn giá không xa lạ gì đối với người dùng, các hãng sản xuất lớn áp dụng chiến lược giá này hết sức thông minh và linh hoạt. Điển hình như Apple, tại sao họ không bán chiếc điện thoại iPhone XR tân trang của mình với giá 500 usd mà chỉ có giá 499 usd?
Hay như trong các đợt khuyến mãi của Thế giới di động, Media, Trần Anh, BigC, tại sao không phải là con số tròn trĩnh đẹp đẽ như: giảm giá 23% chỉ còn 500.000 đồng…
Giá kết thúc bằng con số 9 là một chiến thuật lâu đời nhất trong làng Marketing, nhưng nó thực sự có hiệu quả không? Câu trả lời là có, theo nghiên cứu từ tạp chí Quantitative Marketing and Economics . Giá kết thúc bằng số 9 đã có thể bán vượt giá thậm chí nhiều hơn rất nhiều cho cùng một sản phẩm có giá trị tương đồng.
Nghiên cứu đã so sánh trong sản phẩm quần áo của phụ nữ có giá 35 đô la so với 39 đô la và thấy rằng sản phẩm có giá co hơn kết thúc bằng số 9 có doanh số bán vượt trội so với giá thấp hơn trung bình 24%.
Cụ thể, giá bán lẻ cho bộ quần áo ban đầu là 60 đô la, hai chương trình giảm giá được đưa ra với hai mức giảm giá ” chỉ còn 35 đô la” và chỉ còn “39 đô la”. Cuối cùng doanh thu bán giữa hai chiến dịch đã có sự chênh lệch, mặc dù được lợi ích hơn nhưng người mua khi mua sản phẩm được giảm giá chỉ còn 39 đô la sẽ cảm thấy họ có lợi hơn vì được giảm giá thay vì 35 đô la.
Tiềm thức của khách hàng sẽ đánh giá định lượng và cho rằng:
Đã là là 60 đô la, bây giờ chỉ còn 35 đô la (nó vẫn quá đắt, chưa phải giá thật của sản phẩm.
Đã là là 60 đô la, giờ chỉ còn 39 đô la (giá đã giảm hãy nhanh tay mua khi có cơ hội).
Rõ ràng, đây là một chiến thuật đánh vào tâm lý tiêu dùng “cũ rích” nhưng nó vẫn thực sự có hiệu quả. Định giá chiến lược bằng việc tạo ra cảm giác hời khi mua sắm chỉ là mánh khóe cũ nhưng vẫn mang lại sự tích cực cho người mua.
Định giá so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Nếu là nhà bán lẻ hoạt động trên cả hai kênh bán đó là truyền thống và online, bạn sẽ nhận được rất nhiều thông tin phản ánh của khách hàng liên quan tới vấn đề gái thành. “Tại sao giá bên kia lại rẻ hơn? tại sao sản phẩm như nhau giá lại khác nhau nhiều thế?”
Vậy tại sao không áp dụng khôn khéo một mức giá tuyệt đối để tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Giả sử bạn có cả kênh bán hàng trực tuyến và hệ thống bán hàng truyền thống. Nếu hai sản phẩm tương đồng về công năng, hãy định một mức giá tốt hơn cho khách hàng khi mua hàng online so với đối thủ.
Để ý nếu thường xuyên mua sắm tại các gian hàng điện máy bạn thường xuyên nhận thấy lời nhắc khá hay “mua hàng online, giá rẻ hơn tiết kiệm hơn cho gia đình bạn“. Đây không phải là lời quảng cáo, đó là chiến thuật sử dụng giá trị so sánh giá cho sản phẩm nên áp dụng.
Giá trị của bối cảnh và thương hiệu.
Một sản phẩm máy lọc nước được bày bán trên Shopee, Sendo không có thương hiệu thường sẽ có giá rẻ hơn so với máy lọc nước của Kangaroo cũng được bày bán trên đó. Hoặc như một bữa điểm tâm của khách sạn 5 sao so với một bữa điểm tâm có cùng menu từ một nhà hàng sang trọng có giá khác nhau. Mặc dù cùng một đầu bếp thực hiện.
Nhà kinh tế học Richard Thaler đã thử nghiệm điều này từ nhiều năm trước và nhận thấy rằng khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho một món ăn nếu họ biết rằng nó đến từ một khách sạn cao cấp so với một nhà hàng bình thường. Thaler khẳng định rằng bối cảnh và thương hiệu tác động rất lớn tới giá thành thông qua nhận thức người mua: “uy tín về nhận thức của khách sạn cao cấp cho phép nó thoát khỏi việc tính giá cao hơn cho một món ăn tương đồng.”
Đó là lý do tại sao người tiêu dùng sẵn sàng vào TGDD để mua một chiếc điều hòa Sharp với mức giá cao hơn đến 10% so với các cửa hàng bán lẻ thông thường. Giá trị của bối cảnh và thương hiệu luôn có sức mạnh rất lớn. Đó là điều hiển nhiên, nhưng đôi chúng bịnhững người sáng lập do quá tập trung vào chiến lược khác mà bỏ bê việc định vị sản phẩm của doanh nghiệp.
Niêm yết giá đơn giản.
Trong một bài báo đăng trên Tạp chí Tâm lý học người tiêu dùng , các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng giá chứa nhiều âm tiết dường như cao hơn nhiều đối với người tiêu dùng. Tại sao?
Dưới đây là các cấu trúc giá đã được thử nghiệm:
$ 1,499,00
$ 1,499
$ 1499
Hai giá hàng đầu dường như cao hơn nhiều so với giá thứ ba. Hiệu ứng này xảy ra do cách người ta nói những con số thành tiếng: Rằng Một nghìn bốn trăm chín mươi chín, đối nghịch với Mười bốn mươi chín mươi chín.
Hiệu ứng này thậm chí xảy ra khi số được đánh giá nội bộ, hoặc không được nói to. Nó vẻ ngớ ngẩn nhưng lại mạng lại nhiều cảm súc cho khách hàng, để mức giá với dãy số dài luôn tạo cho khách hàng cảm giá “giá cao” so với giá kết thúc bằng chuỗi số ngắn.
Vậy đấy, chiến lược định giá bán lẻ dựa vào tâm lý mua sắm sẽ khiến doanh nghiệp có được doanh thu bán tốt hơn nếu các nhà sáng lập khôn khéo khi sử dụng.
Bảo Quân
