Trong “muôn hình vạn trạng” các hình thức tiếp thị thì mô hình tiếp thị SaaS có lẽ là con đường nhanh nhất giúp các doanh nghiệp phát triển phần mềm đi tới thành công.
Khi nói đến các mô hình tiếp thị, Saas có quy tắc riêng và không giống bất cứ hình thức tiếp thị nào so với các doanh nghiệp truyền thống. Thực tế cho thấy rằng, tiếp thị theo mô hình Saas sẽ là cả một chặng đường đầy khó khăn, và nó “không dành cho kẻ yếu tim”.
Bán một sản phẩm hữu hình đã khó, bán một sản phẩm vô hình còn khó gấp vạn lần. Làm thế nào để khách hàng có thể biết đến nó, tin tưởng dùng thử, sau đó ra quyết mua và sử dụng lâu dài.
Và rồi chỉ có một số ít những khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng, làm thế nào để liên tục bán những thứ luôn thay đổi theo nhu cầu thực tế, khó khăn hơn là mỗi nhu cầu đó đều khác nhau, không thể áp dụng một quy chuẩn chung cho tất cả mọi khách hàng.
Nếu là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, bạn có dám cho đi miễn phí toàn bộ sản phẩm của mình chỉ mong khách hàng dùng thử. Tất nhiên điều đó là không thể.
Liên quan: Mô hình kinh doanh O2O – Xu thế của ngành bán lẻ trong tương lai.
Đó là một số những “gạch đầu dòng” được liệt kê để chúng ta dễ hình dung hơn về những khó khăn mà các doanh nghiệp phát triển phần mềm gặp phải.
Nhưng cho đến nay, hầu hết các doanh nghiệp phát triển phần mềm vẫn phải dựa trên mô hình tiếp thị SaaS để tiếp cận tập khách hàng tiềm năng của mình.
Tiếp thị SaaS là gì?
SaaS viết tắt của cụm từ Software as a Service (Phần mềm dạng dịch vụ) là một nền tảng điện toán đám mây, các nhà phát triển và cung cấp phần mềm dựa trên nền tảng này để cung cấp các dịch vụ kèm theo cho khách hàng.
Về bản chất họ không bán phần mềm mà bán các dịch vụ gia tăng, phần mềm chỉ là bước khởi đầu cho những dịch vụ đi kèm, và nó thường không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiếp thị SaaS là mô hình Marketing tập hợp các hoạt động, chiến lược, chiến thuật quảng bá… của các doanh nghiệp phát triển và bán phần mềm nhằm thu hút khách hàng tiềm năng dùng thử sau đó chuyển đổi họ thành khách hàng.
Liên quan: 8 bước cơ bản xây dựng mô hình tiếp thị SaaS thành công
Mô hình tiếp thị SaaS được thực hiện chủ yếu trên môi trường Marketing Online thông qua việc quảng bá trên các kênh thông tin khác nhau khiến khách hàng truy cập vào website doanh nghiệp và tìm hiểu thêm về phần mềm đang được quảng cáo.
Quá trình chuyển đổi khách hàng bắt đầu trực tiếp khi khách hàng tương tác thông qua website với “mồi nhử” thường được đưa ra đó là dùng thử, giảm giá trong khoảng thời gian nhất định…
Có thể nhìn nhận rằng, tiếp thị SaaS là một nghệ thuật quảng bá nhằm mục đích đảm bảo rằng khách hàng sẽ biết đến phần mềm và các tính năng thiết thực của nó.
Và nếu nó thực sự có ích đúng với nhu cầu đang tồn tại, thông qua từng bước doanh nghiệp sẽ dần dần bán được phần mềm đó cho khách hàng.
Có thể điểm danh một số trong số rất nhiều các công ty đang thực hiện chiến thuật Marketing theo mô hình SaaS như: Kiotviet, Misa, Nhanh, Microsoft Office 365…
Mô hình tiếp thị SaaS và cách bán hàng “không giống ai”
Nếu là một doanh nghiệp bán hàng hóa, vật chất, sản phẩm hữu hình bạn sẽ không sẵn sàng cho đi những sản phẩm đó, thậm chí việc cho khách hàng dùng thử cũng sẽ rất hạn chế.
Tuy nhiên, với doanh nghiệp phát triển và kinh doanh phần mềm (sản phẩm vô hình) khách hàng khó có thể định hình được công năng, tác dụng thực tế của nó. Cho nên, việc cho khách hàng trải nghiệm thực tế trước khi mua là việc làm bắt buộc.
Cho đi tất cả những thứ “miễn phí”
Đó chính xác là những gì các công ty phần mềm nên và phải làm. Tặng sản phẩm hoặc cho sử dụng sản phẩm một cách miễn phí (có thời gian) là một tiêu chuẩn cho mô hình tiếp thị SaaS được chấp nhận rộng rãi.
Với các công ty phần mềm, việc cho đi và được khách hàng chấp nhận dùng thử, cảm nhận và đánh giá là một khởi đầu thành công cho toàn bộ chu trình bán hàng tiếp theo.
Khách hàng là các tổ chức với chu kỳ bán hàng “dài hơi”
Tập khách hàng mục tiêu của những doanh nghiệp phần mềm đa phần sẽ là những doanh nghiệp, tổ chức. Tỷ lệ khách hàng cá nhân sẽ chiểm tỷ lệ ít hơn. Thế nên mô hình B2B sẽ là kênh bán hàng chủ đạo.
Và với ngành kinh doanh phần mềm hỗ trợ, tuổi đời thường kéo dài. Một khi doanh nghiệp đã chấp nhận sử dụng nền tảng của phần mềm đó, họ hiếm khi muốn thay đổi nếu không gặp phải tình huống bất khả kháng.
Việc thay đổi từ nền tảng này sang một nền tảng khác sẽ khiến toàn doanh nghiệp phải làm mới, đồng bộ lại toàn bộ dữ liệu. Việc chuẩn hóa quy trình, hướng dẫn nhân sự làm quen phần mềm mới sẽ kéo theo thời gian và cả chi phí.
Phần lớn doanh thu đến từ những khách hàng hiện tại, 80% tổng doanh thu trong tương lai sẽ chỉ đến từ một phần nhỏ (20%) khách hàng hiện tại của bạn.
Các nhà nghiên cứu tại Bain & Co. cho biết nếu bạn chỉ tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 5%, bạn có thể tăng lợi nhuận của doanh nghiệp lên 75%.
Việc giữ chân được khách hàng là yếu tố “sống còn” đối với các công ty SaaS. Nó quan trọng hơn rất nhiều so với các ngành bán lẻ, dịch vụ khác.
Marketing SaaS sẽ nở rộ trong tương lai.
Trong khoảng thời gian ngắn trở lại đây, các doanh nghiệp phần mềm bắt đầu phát triển rầm rộ hơn bao giờ hết.
Có thể thấy công cụ hỗ trợ và sử dụng phần mềm giờ đây không chỉ được sử dụng thông qua hệ thống máy tính và nó còn có thể trực tiếp sử dụng trên APP với điện thoại thông minh.
Kể từ khi phần mềm ứng dụng trên thiết bị di động trở nên phổ biến, các công ty phát triển phần mềm hỗ trợ bắt đầu được “sinh ra” nhiều hơn với mục đích tạo ra các ứng dụng sẽ là công cụ đáp ứng cho các nhu cầu thực tế của con người.
Các công ty trẻ khởi nghiệp hiện nay cũng đang đều tập trung vào công nghệ phần mềm, vì lẽ đó cụm từ “dùng thử miễn phí” sẽ sớm nở rộ và trong tương lai gần, tiếp thị SaaS sẽ là một mô hình Marketing online với những quy trình được nhắc tới nhiều hơn, quen thuộc hơn.
Bảo Quân
